Jürgen Klaric está considerado como uno de los tres principales conferencistas de marketing e innovación del mundo. Es autor del libro Estamos ciegos. El experto nº 1 en neuroinnovación nos promete que a partir de la lectura de Estamos Ciegosno veremos igual al consumidor.

El texto empieza con una cita del guionista Tom Stoppard: “Esta es la mejor época para vivir, donde casi todo lo que sabíamos está equivocado” y otra del gran José Saramago: “Creo que no nos quedamos ciegos, creo que estamos ciegos, ciegos que ven, ciegos que, viendo, no ven”. ¿Por qué ciegos? Según Klaric porque, aunque nos cueste aceptarlo (así es el ego) “los publicistas, comunicólogos, estrategas y mercadólogos somos el sector más ineficiente de todos”.

¿Pruebas? Los directores de marketing no suelen durar más de 18 meses. ¿Pruebas? “De cada diez campañas publicitarias, solo cuatro cumplen las expectativas que buscan los clientes. De cada diez promociones, solo cinco cumplen las metas, y de cada diez lanzamientos en México, solamente dos cumplen con el plan establecido”. “El 94% de los procesos de innovación en el mundo fracasan”. ¿Ejemplos? En el libro se habla de Kodak, Mattel, McDonald’s, Motorola, Kmart, American Airlines, Sony, Powerade, Tropicana, Marlboro, MTV, GAP, IBM, MySpace…

APRENDER ES MUY FÁCIL, DESAPRENDER ES MUY DIFÍCIL.

“La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras” (Steve Jobs). “Resistirse al cambio es la norma, no la excepción” (Guy Kawasaki). Y eso que “jamás habíamos tenido un consumidor más inteligente y complejo que el consumidor de hoy”. Es decir, “hoy la fiera es más veloz e inteligente, pero seguimos cazando con lanzas antiguas e ineficaces”.

Neuromarketing: “La emoción le gana a la razón, el instinto le gana a ambos”. “Hoy debemos mercadear menos para las emociones y más para el instinto”. “El reptil siempre gana” como lo menciona el Dr. Rapaille Clouthier, antropólogo y psicólogo. ¿Qué debemos vender? Alegría como Abercrombie & Fitch, como Axe. Se trata de Insights: “En los 80 hablábamos un idioma funcional y servía, en el 2000 hablábamos de emociones y también servía. Hoy si no trabajas con mensajes subconscientes instintivos simbólicos, es muy difícil lograr la atención del consumidor”.

Te comparto 10 principios básicos para interpretar de forma efectiva, diferente y productiva la mente del consumidor:

1. La Humildad: “Di ¡No sé nada!”.
2. Objetivo: Entiende la problemática y ten un objetivo claro.
3. Investiga bajo un modelo científico: más del 85% del proceso de decisión es subconsciente.
4. Genera hipótesis: lógicas, emocionales y simbólicas.
5. Genera preguntas: ligadas a “¿qué sientes?”.
6. Utiliza el “laddering”: preguntas y contrapreguntas, a alta velocidad.
7. Trata de leer entre líneas: interpreta lo que la gente dice, “pero no dice”. “La mentira es un amortiguador social”.  “Las personas se preocupan más por construir una respuesta inteligente y que los haga quedar bien socialmente que por responder”.
8. Discrimina la información bajo principios neurobiológicos (el 80% es naturaleza, el 20% es cultura) para descubrir las improntas (el “top 10” de los motivadores reptilianos son Reconocimiento; Placer y satisfacción; Control y orden; Pertenencia y aceptación social; Protección y seguridad; Autonomía y libertad; Exploración y descubrimiento; Familia, herencia y resguardo; Trascendencia y supervivencia del gen; Poder y dominación).
9. Depura y jerarquiza los insights: lo atractivo + lo relevante = trascendente; ni atractivo ni relevante = invisible; atractivo pero no relevante = lejano; relevante pero no atractivo = incomprensible.
10. Sintetiza, codifica e implementa. Código cultural + código biológico  = código simbólico. Es el valor simbólico del oro, del fútbol, del anillo de compromiso, del agua, de los ordenadores personales, del automóvil.

Yo era el más ciego de todos, pero me canse de adivinar… solo entonces empecé a cambiar…

Twitter: @Alberto_Rivera2
 

Alberto Rivera

Construyo procesos de comunicación siendo y haciendo cosas diferentes, provocando emociones y moviendo conciencias hacia la participación social y política.

Ayudo a potenciar marcas de proyectos políticos y gubernamentales a través del descubrimiento de insights, arquetipos de marca y estrategias de comunicación política.

Soy consultor, catedrático y speaker en Estrategias de Campaña Política y de Gobierno. Director General de Visión Global Estrategias.

Soy originario de Tampico, Tamaulipas y cuento con una Maestría en Educación, Maestría en Política y Gobierno y Doctorado en Filosofía; además de tener diversas especializaciones en Comunicación Política, Consultoría Política e Imagen.